賣場缺少人流量、傳統(tǒng)門店銷售渠道客源少、門店運營成本增加、品牌毛利下降、精裝整裝渠道緊逼等等，都是目前瓷磚經(jīng)銷商遇到的痛點所在。

 

　　消費流量哪去了？

　　相信很多瓷磚經(jīng)銷商都知道，傳統(tǒng)的終端門店已經(jīng)被新的模式（精裝、整裝、設(shè)計師等渠道）搶走了流量。想要搶回流量，就要把握住流量的端口；而流量在哪里，新的營銷方法就在哪里。

　　這里所說的新的營銷方法也可以解讀為新零售，其就在于一個“新”字，它是根據(jù)流量、消費者和場地去改變傳統(tǒng)的終端門店的新銷售模式。

　　新零售，是馬云2016年10月在阿里云棲大會上，在演講中第一次提出的概念——“未來的十年、二十年，沒有電子商務(wù)這一說，只有新零售。”

　　所謂新零售，依據(jù)馬云的看法，其實就是企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)為依托，通過運用大數(shù)據(jù)、人工智能等先進技術(shù)手段并運用心理學知識，對商品的生產(chǎn)、流通與銷售過程進行升級改造，進而重塑業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)與生態(tài)圈，并對線上服務(wù)、線下體驗以及現(xiàn)代物流進行深度融合的零售新模式。

 

　　為什么會產(chǎn)生新零售？

　　有人歸結(jié)了新零售的出現(xiàn)的具體原因：

　　1、2016年，全國線下門店出現(xiàn)過關(guān)店潮，包括一些大型的賣場，如深圳的新一佳等。

　　2、2017年互聯(lián)網(wǎng)銷售額占到社會零售總額的 15%，達到了 7.1 萬億元，移動端購物的比例也在大幅提高，互聯(lián)網(wǎng)銷售持續(xù)火爆。

　　3、用戶需求多樣化，消費者體驗需求升級，80、90后成為社會主流，整體消費偏好在改變，愿為高質(zhì)量商品、服務(wù)付出更高代價。消費場景多元化，線下零售門店功能綜合化，消費體驗變了，用戶追求更方便、更愉悅。

　　于瓷磚終端門店而言，為提升消費者的體驗，引入各種設(shè)計軟件是積極的舉措之一。大將軍陶瓷南京經(jīng)銷商王振謀就談到，一方面使用自身研發(fā)的設(shè)計ERP軟件，來提升到店客戶的消費體驗；另一方面與酷家樂等軟件公司合作，從設(shè)計體驗方面來滿足消費者的需求。而為了應(yīng)對目前消費者新的消費體驗要求，都硬性要求導購員學會使用設(shè)計軟件，以方便用于客戶溝通。

　　4、移動支付和智能硬件的興起：VR/AR設(shè)備、攝像頭，WIFI以及ERP、微信、支付寶等被廣泛的運用到了零售界。

　　5、互聯(lián)網(wǎng)流量成本的提高，線上“獲客”的成本甚至已經(jīng)過超過線下。

　　6、互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛布局線下門店。例如馬云收購了百聯(lián)集團，京東控股了永輝超市。

 

　　根據(jù)筆者的走訪及對陶瓷行業(yè)的認知得出以下結(jié)論：

　　1、品質(zhì)、誠信、服務(wù)是提高品牌競爭力的著力點，因為消費者利用品牌官網(wǎng)購物與利用第三方網(wǎng)購平臺購買的體驗差距正不斷縮小。

　　2、線上走高，線下強勁。AC尼爾森數(shù)據(jù)顯示，消費者線上購買指數(shù)為24%，線下購買指數(shù)為76%，實體店消費不容忽視。對于陶瓷售賣來說，線下零售還是最主要的渠道，比如說馬可波羅、東鵬、金牌亞洲、大角鹿等陶瓷品牌都在天貓、京東等電商平臺開設(shè)商鋪，一方面讓更多的消費者在網(wǎng)絡(luò)平臺認識自家品牌；另一方面希望通過網(wǎng)店體驗引導消費者到所在地區(qū)終端門店進行消費。

　　3、消費需求升級，不同人群有著不一樣的消費理念，于90后而言，獨立化個性化是普遍的追求；而70、80后消費群體中不乏親子人群、丁克人群、單身人群等多種消費群體，由于購買力較強，其消費目的更傾向于享受生活。

　　4、購物娛樂化，購物體驗感增強。高知性、高收入、高消費觀、高科技、高效率促使新零售誕生，尤其在高科技方面，各種設(shè)計軟件的出現(xiàn)，使瓷磚不再是門店擺設(shè)的一件冰冷商品，它可以使消費者更加真切感受到瓷磚的使用效果。

 

　　終端門店新零售產(chǎn)生并發(fā)展的可能性

　　1、線上線下相融合的全渠道購物成為主流消費方式，進駐電商平臺，引導消費者到所在地區(qū)終端門店進行消費，是目前不少知名品牌在做的事情。

　　2、消費者期待隨時隨地隨性進行“場景觸發(fā)式購物”，與酷家樂、三維家等設(shè)計軟件公司合作，線上的產(chǎn)品設(shè)計體驗，無疑讓消費者真實感受到瓷磚的使用效果，也是目前很多終端門店首選的購物體驗輔助工具。

　　3、嵌入B2C電商、以社交媒體為中心帶動消費者互動。有江蘇張家港經(jīng)銷商表示，其以微信為中心，建立客戶交流群，帶動客戶相互互動，持續(xù)跟蹤客戶的需求，最后的成單率也是相當令人滿意。

　　4、數(shù)據(jù)驅(qū)動的深度個性化，而關(guān)于如何用數(shù)據(jù)來驅(qū)動消費者，諾貝爾瓷磚南京分公司經(jīng)理婁宏表示，其總部網(wǎng)銷部使用大數(shù)據(jù)來分析客戶群體。例如消費者平時喜歡購買哪些價位的產(chǎn)品，偏愛諾貝爾的哪些中心產(chǎn)品等等。4月份給 5000 個客戶做了人臉識別，通過年齡、職務(wù)分析客戶特性，捕捉對應(yīng)信息做對應(yīng)渠道宣傳，精準地去推廣諾貝爾的產(chǎn)品。

 

　　總而言之，無論何種新零售形式，對于瓷磚終端經(jīng)銷商來說，只要能為門店帶來新的業(yè)績增長點和利潤點，相信都是他們樂于接受的銷售模式。

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